強力なGTM戦略の5つの重要な要素
SDKI によって発行されました : Mar 2025
今日の企業は、市場で競争力を維持するために様々な戦略を採用しています。収益性を求めて参入する企業が増えるにつれ、ビジネス環境はますます厳しくなっています。今日では、優れた製品を持っているだけでは十分ではなく、それはコインの片面に過ぎません。ビジネスの成功は、確固たる市場参入戦略と、適切な顧客に製品を効率的かつ効果的に届けるためのその他の戦略にかかっています。ここで、市場開拓戦略の概念が重要になります。
市場開拓戦略は、ビジネスの始まりから終わりまでを網羅する包括的な戦略です。製品の発売方法を決定し、対象ユーザーを特定します。 また、製品のさまざまなマーケティングおよび流通チャネルの決定もサポートします。市場開拓戦略は、企業の目標に合わせて様々なリソースを調整するのにも役立ちます。GTM戦略は、リスクを軽減し、利用可能なリソースを最適化して効果的な計画と市場浸透を向上させるための重要なツールでもあります。
それでは、市場開拓戦略を凌駕するこれらの5つの重要な要素について、さらに詳しく見ていきます。
ターゲットオーディエンスの明確な理解と定義
ャンペーンの計画を開始する企業にとって、ターゲット ユーザーが誰であるかを明確に理解することが非常に重要です。あらゆるGTM戦略において、ターゲットオーディエンスの概要を示すことは、市場参入の課題を知る上で欠かせない基準です。販売チャネルとマーケティングメッセージを確定する前に、主要顧客を特定することで、企業は顧客が直面している問題や課題を特定し、対処することができます。人口統計、地理、行動などに基づいて市場を細分化することで、ターゲットオーディエンスの理解が容易になります。これらの重要なポイントは、消費者行動を理解するための重要な指標であり、企業がターゲットオーディエンスをより深く理解するのに役立ちます。SDKI Analyticsの市場レポートでは、SlackがGTM戦略を用いてターゲットオーディエンスを理解し特定することで、約4年で価値の高いスタートアップ企業となった経緯が明らかにされています。Slackは広く利用されているチームコミュニケーションプラットフォームとして登場し、約4年で0―40億米ドルに成長しました。
ユニークバリュープロポジション（UVP）
UVPは、GTM戦略において重要な側面です。GTM戦略では、自社の製品またはサービスが、市場に存在する他の選択肢と比較してどのようなユニークバリューを持っているかを明確に示す必要があります。これは、製品またはサービスの特別な機能を概説するだけではなく、市場で利用可能な他のオプションを使用する場合と比較して、その製品またはサービスを使用することが顧客にどのようなメリットがあるかを示しています。ビジネスの製品やサービスが顧客満足度やエクスペリエンスにどのようにプラスの影響を与えるかを取り上げます。GTM戦略における強力なUVPは、次の質問に強力に答える必要があります-
- 貴社の製品が市場にもたらす独自の価値は何ですか?
- 市場にある他の製品と比べて、お客様の問題を解決する上で貴社の製品がどのように効果的ですか?
- 顧客の忠誠心を他社の製品ではなく自社製品に向けさせるには何が必要ですか?
これらの問いに焦点を当てることで、企業は顧客に自社製品やサービスの購入を促し、ロイヤルティを維持させるための有効な戦略を策定することができます。SDKIのアナリストは、GTM戦略の一環としてUVPを活用した最良の例はUberであると指摘しています。Uberは、キャッシュレス決済も提供することで人々の通勤の問題を容易に解決するという独自のサービスを理解していました。顧客中心のサービスとソリューションの提供によって、Uberが今もなおロイヤルティの高い顧客基盤を維持しているのは、UVPのおかげです。
販売と流通戦略
確固とした販売と流通戦略がなければ、たとえ企業がターゲット顧客とUVPを特定したとしても、目標を達成することは不可能です。顧客に創造的かつ効率的にリーチするには、堅牢な販売と流通戦略が必要です。適切な販売モデルと流通チャネルの選択は、企業にとって最も重要な焦点となるべきです。
販売モデルは、顧客の嗜好や行動に基づいて様々な流通チャネルを持つことができます。企業は、直接販売チャネル、間接販売チャネル、ハイブリッド販売チャネルから選択できます。製品の性質と顧客行動に応じて適切な販売チャネルを選択することは、顧客満足度を決定づけ、顧客ロイヤルティの維持につながるため、適切な販売チャネルの選択は重要なポイントです。
マーケティングと需要創出
効果的かつ堅牢なマーケティングと需要創出戦略がなければ、製品やサービスはターゲットオーディエンスに訴求できない可能性があります。競争の激しいこの市場において、製品やサービスに対する認知度と需要を高めることは非常に重要です。マーケティングと需要創出戦略は、堅牢なGTM戦略の重要な部分です。主要なマーケティング要素は、コンテンツマーケティング、SEO、ソーシャルメディアキャンペーン、メールキャンペーンなどのデジタルマーケティング戦略に加え、広告、展示会、印刷広告などの従来のマーケティング施策を活用し、製品やサービスのUVP（最小顧客価値）を適切なオーディエンスに伝えることに重点を置いています。企業にとって、パフォーマンス指標を分析することは非常に重要です。これにより、キャンペーンの効果を評価し、適切なオーディエンスに訴求し、売上と収益性を向上させる統合マーケティング戦略を策定することができます。
社内チーム間の調整
GTM 戦略を効果的かつ成功させるには、マーケティング、販売、製品開発、顧客サポート、財務などの企業のさまざまな部門がすべて同じ認識を持っていることが非常に重要です。これは、すべての社内チームがタイムライン、ビジネス目標、および責任について明確であることを意味します。GTM戦略の有効性と進捗を測定するには、以下のチェックポイントに従うことが重要ですー
- すべての社内チームにわたって GTM ロードマップの透明性のあるドキュメントが必要です。
- ビジネス目標に向けたチームの取り組みを更新するために、KPI とパフォーマンス メトリックの定期的なレビューを行う必要があります。
- 戦略の変更については定期的にコミュニケーションを取り、さまざまな社内チーム間で健全なコラボレーションを行う必要があります。
- チームが望ましい結果を効率的に達成できるように、定期的なトレーニングと開発を行う必要があります。
